大批跨境卖家“死”于扩张！

在跨境电商行业，属意扩张的的公司太多了。

2023年初，小张决定复制前两年业绩高速增长态势，大规模扩充团队人数，搬进更大的办公室，开发更多新品。辛苦忙碌一年时间，小张发现事与愿违——公司整体营收仅仅微涨，但是成本大幅上升，人均产出比严重低于往年平均水平。

“降低预期，小而美才是公司的最佳出路。”意识到这个问题后，2024年开年伊始，小张便制定裁员计划，争取今年开始，公司做到人均产出比最大化，利润最大化。

越来越多卖家在不断试错的过程中发现，跨境电商野蛮生长的年代早已过去，考验公司综合实力的时代正式来临，产品为王和以供应链为基础的商业思维下，精细化运营、降本增效是不掉队的必备。时代大变局笼罩下的跨境电商卖家们，不得不紧跟时代步伐，找到最适合自己的生存之道，业内人士普遍认为摆在大家面前最佳的2条路，一个是做大做强，还有一个是小而美。

做大做强中的“大”和“强”相辅相成，做“大”代表着业务规模扩大、员工增多、场地变大，做“强”代表着公司能够持续稳健经营，利润逐年提升，SHEIN、安克等跨境大佬，都是其中的优秀典范。

人人都想当安克，并不是所有人都可以成为安克。

“大”的基础是“强”，否则很容易栽跟头，事实来看，如小张一般的诸多卖家们已被“大而不强”狠狠上了一课，更甚者还有大批跨境卖家，“死”于扩张。

相比较来看，“小而美”所承担的压力似乎更小，也似乎更符合“跨境电商遍布都是中小卖家”的基本情况。

意识到这个道理的又一批卖家们，2024年开年主动求变，只做小而美……

一扩张就亏损，卖家狠栽跟头

早在前几年，小刘就已开始追求“小而美”。

2015年跨境电商还处在高速发展时期，小刘幸运地接触到这个行业，刚开始只做Wish平台，随后陆陆续续地换过其他平台，攒够经验和资金后，2018年正式开启单干之旅，营收突飞猛进。

业绩与混乱齐飞，面对猛然翻倍的业绩，小刘突然生出力不从心之感。

“个人单打独斗的发展天花板肯定很低，只有发展团队，培养人把事情分出去，让自己的时间和双手解放出来，才有时间和精力干其他事情。”那段时间，小刘做梦都想扩张，开更多店铺复制现有的成功。此外，由于办公地点是在出租屋内，每天几乎都窝在家里，工作时间和娱乐时间根本分不清楚，开公司可让工作正规化，上班的时间可好好上班，下班的时候可愉快生活。

疫情期间再次猛然拔高的业绩，让小刘扩张团队的愿望终于落到实处，扩张第一年，业绩确实如想象中一般节节攀升，但是仔细算下来，人均产出比并不高，“扩张后的人均业绩，只是之前的一半多，公司成本大幅增加，整体利润不降反升。”

不同于小刘扩张后利润下滑，小李的遭遇貌似更惨，由刚开始的年入近千万，直接变成年亏近百万。

小李原本的运营团队人数很少，加上助理也就3个人，依靠数条爆款链接赚得盆满钵满，看到公司可观的利润，和很多人一样，小李野心自然而然地变大，首先想到的就是扩张，甚至希望有一天公司会上市，于是把公司从原本的小城市搬到大城市，换了更大的办公室，团队人数增加到十几个，接下来就是坐等业绩起飞，然而事与愿违，扩张没多久，公司卖得最好的数条链接被类目的头部大卖们围追堵截，一度惨遭下架，公司业务短暂陷入停滞，好不容易才回归正轨。等到年底计算营收情况，公司毫无意外地大幅亏损了……

“扩张团队远比想象中复杂，仅仅简单地做大公司，却没有相应的抗风险能力，那么曾经引以为傲的爆款也会是拖垮公司的定时炸弹”，小刘遭受重击后，不得不大幅裁员，最大程度地降低公司运营成本，以求活下去。

除了小张、小刘和小李等人，还有大批跨境电商公司领头人，意识到“扩张就能赚到更多钱”是遥不可及的幻想，其中疫情是非常重要的时间节点。

2020年一场突如其来的疫情席卷全球，跨境电商迎来快速发展红利期，跨境卖家的业务也在呈现几何倍数的增长。

一批激进的老板纷纷开启“大跃进”模式，扩张、上市是他们的口头禅，扩张速度太快了，和有限的资金、有限的能力、有限的发展速度等形成强烈反差，很快公司就被拖垮了。

生死边缘徘徊挣扎，有人最终“死”于扩张，有人在重大打击中缓过神来，重新开始后牢记教训，坚决不当“外强中干”的跨境公司。

从追求扩张到坚守小而美，小刘等卖家发现，团队扩大为公司带来了诸多弊端：

首先，成本支出大幅提高，利润不达预期。扩张意味着搬进更大的办公室，招更多的员工，房租、水电费、员工工资和社保等，均是每月必须要负担的支出。如果公司大而不强，很容易出现利润不达预期的情况，现实中不乏一些卖家扩张前后的年销售额相差不大的情况。

其次，在管理难度方面，大公司和小公司差了好多等级。扩张并不仅仅是招人卖货这么简单，其中涉及到人才培训、品线规划、财务、管理等各个方面，每个方面均需要成熟的管理制度，稍不小心就会带来不同程度的损失。

而且，扩大团队后需要操心的事情和承担的压力，远比想象中多。有了团队后公司得一刻不停地运转起来，以支付每天的成本支出。生意越做越大，也意味着公司需要垫资的金额越多，卖家极度缺乏安全感。

最后，扩大团队后的风险激增。卖家除了要警惕内部管理不善（备货不当、成本支出不明晰等）带来的经济损失；外部环境方面，还要注意规避同行之间的明争暗斗，相对来说，小卖家船小好调头，遭遇打击后有更多从头再来的机会，规模较大的卖家链接排名靠前的情况下，被无数同行紧盯，若没有抗风险能力，恶搞等突发情况很容易致使链接下架，公司损失也会非常惨重，且很可能出现资金流断裂危机，因为爆款链接占用的资金非常多，除了已经在FBA、海外仓等仓库里的货物，还有工厂在做的货物、海上漂着的货物，这些均需要大量的垫资。

业内人士@风中的厂长表示，过去由于很多跨境电商平台都处在红利期，站在风口之上的、水平只能做1000万的一些卖家，轻松做到了一个小目标，这也让他们产生了幻觉，以为自身实力非凡，赚钱真的很简单，于是纷纷立下更大的目标。实际上现在很多门槛相对不高的生意，包括衣帽鞋袜、日用百货等，扩张并不是最好的选择，比如原本每年营收500万赚80万左右，日子舒服且无压力，若每年营收过亿甚至更多，只会劳心劳力，面临的风险更大了，真正到手的钱可能并没有多很多。

数人团队年赚几千万！一批“小而美”卖家闷声发大财

吃亏过后方知小富即安。

经历困境，跨境电商卖家开始纷纷调整过激的扩张策略，改为做减法，大幅收缩产品线，试图以精品、更灵活的小体量来提高净利。

亿恩君了解到，其实早在入行一开始，一批卖家就坚定贯彻小而美的发展策略，他们除了最初的开荒期有些艰难，等到产品稳定后可以说每年都在闷声发财。

小团队撬动大营收后，小李野心勃勃要扩张最终惨败，小李的朋友思虑再三，还是忍住了扩张诱惑，专注小而美，现在活得非常滋润。其深知精耕细作的重要性，在自己所熟悉类目的基础上挖掘出了一个更细分的潜力赛道，如今手上有一款链接，开发、生产销售等环节自己全权把控，现在，这条链接常年稳坐平台类目前列。

深耕垂类，正是越来越多跨境卖家的发展重点，也符合当下跨境电商的发展主流。深谙这个道理的小周一直深度贯彻此路线，在此基础上，小周还意识到，相比盲目扩张团队来拔高销售额，人均产出的增加其实更重要。如今，不到10人的团队，每年营收高达数千万。

小周把人效产出作为公司业绩考核的重点，内部管理自有一套二八原则，比如20%的员工产生了80%的利润，公司会着重培养这20%的员工，给予高薪待遇，剩下的80%员工尽量缩减。产品线方面也是如此，定期复盘产品盈利情况，那些营收利润双双拉胯的产品，一般都会及时砍掉。

观察可以发现，跨境电商“小而美”公司模式下，夫妻店是其中不容忽视的一种现象。

夫妻店是跨境商业形态中最基层、也是最天然的一种合伙方式，夫妻店的数量非常庞大，他们基本主做亚马逊等平台，跨境电商运营全链条几乎都了解或者精通，选品、产品上架、运营、广告调整、售后等这些工作亲自上阵，美工、物流、生产设计等环节则花钱外包给专业的团队，夫妻两人不以打造品牌为目的，而是最大程度地实现利润最大化。在一定程度上说，我们还可以称夫妻店为“蚂蚁雄兵”，因为他们生意相对稳定,一年挣的少则二三十万,多的四五十万甚至更多。

扩张一年的小刘体会到了现实残酷，及时改变经营策略，再次回归到小而美的经营模式中，现在走的正是夫妻店路线，目前工作重点是维护几条做了很久的老链接，每年也会开发数个新品，工作分工方面，小刘自身负责产品端和整体运营，老婆负责店铺客服和差评处理等其他事宜。虽然年营收有所缩减，整体利润却大幅提升。

“和扩张那段日子相比，身上的压力无疑缩减很多，生活更加幸福了。”在小刘看来，夫妻店业务较小，不用疲于产品开发等工作，所要承担的压力自然而然地减小；生活方面，夫妻店在老家都能做，可有效降低成本，且时间相对自由，可以有更多的时间陪伴家人，每年旺季过后，他们还有充足的时间外出旅游。

坦途之前弯路不断，如今成功找准定位的小周，刚开始的跨境之路也并不是一番风顺的。此前面对严重内卷的营商环境，小周也曾追随类目同行脚步定下战略性亏损的目标，数款产品位列其中，最终这几款产品并没有迎来“熬走同行、翻身赚钱”的局面，而是几乎从年头亏到年尾，最终致使当年的运营成本大幅提升约50%，公司总体利润急速下滑。

“小而美”，顾名思义团队规模不大，做的业务相对单一；但是这类公司一般在某个领域做的产品或者服务都比较全面而且极致，细节做得很到位，不追求快，而追求极致。很多小型公司具备“小”的特征，缺失“美”的特质，最后大概率会沦为陪跑。

在卧虎藏龙的跨境圈，不乏有人效产出比小周还厉害的“小而美”公司，尤其早些年跨境电商亚马逊等仍处于野蛮生长阶段，一批入局早的玩家们，3人左右团队就能达到上亿的销售额，可谓是赚的盆满钵满。

总结这些卖家身上的成功特性，我们可以发现大多包含以下几点：

1、公司的领头人需要懂行，对关键业务极其专业和精通。亿恩君了解到，很多“小而美”公司的老板自身不光是产品开发，还是运营主管，这可以说把跨境电商最重要的2个环节都吃透了。同时熟悉跨境运营其他基础环节的操作，比如listing优化、补货、备货、库存管理、售后等工作。

2、公司运作专业化、系统化。虽是小公司，各项成本和支出账目却计算得清清楚楚，这会为接下来的对账复盘提供便利，也会给成本优化提供参考依据。

3、深耕主营产品线。一开始，在某个大品类下深挖潜力产品，找到属于自己公司的爆款，集中精力去做这款最擅长的产品。

4、小规模快速试错。公司找到主营产品并打好牢固基础后，在自身能力范围之内开发新品寻找新增量，具体方式是不断小规模发货快速试错，销量好者逐步加大预算，销量不好者当断则断，立马砍掉不赚钱的sku，最大程度降低损失。

5、可以做品牌，但是不能沉迷做品牌。近年来品牌化建设的口号响遍整个跨境圈，我们不可否认品牌是跨境未来的发展主流，这并不意味着非品牌产品会被挤兑得毫无生存空间，再者，品牌对资金、营销等要求之高远超普通小卖家之想象，譬如跨境龙头大卖安克不光掌握核心科技和知识产权，还具有供应链优势，且品牌宣发一流，做好这些因素的重要前提是大量烧钱，不具备相关条件的小卖家，不需要妄想成为下一个安克，但是可以努力做好产品优化、运营等工作，这也可以达到和做品牌产品一样提高复购的目的。

跨境电商运营的思考：小公司扩张后必“死”？

“如果自身有足够的能力和条件扩张，我肯定会选择扩大销售规模。”亿恩君发现，诸多坚守小而美的卖家，认可现有经营模式的同时，内心也在渴望做大做强。

“小而美”公司很香，小公司扩张后必“死”？业内人士总结表示，目前很难看出，到底是小而美还是大而强的布局更好，二者很难说出优劣，因为逻辑不同。

若公司具备极强的产品和供应链优势，有门槛，专利、技术优势，有足够的资金和优秀的管理能力，同时在各种风险随时出现的跨境圈，能够抵住同行价格战和各种恶意操作的袭击，“大而强”就不是一纸空谈，届时，每年所赚取的利润基本会稳步提升。

人人都想成为安克，并不是所有人都有能力成为安克。

能够满足上述条件者，必然有很多，但是这部分群体和非常庞大的中小卖家群体相比，可能就不值一提了。

跨境电商，中小卖家是主流，他们见缝插针混迹在行业各个类目，不停寻找爆款，可能运营手段各异，所处地点不同，但是都有一个共同的目标，在自身能力范围之内搞钱。

现在，即使是跨境电商亚马逊等平台已经步入了存量市场，甚至有很多品类在走下坡路，可以预见未来标品的竞争只会更残酷，中小卖家的最佳出路仍是——规模小而美，产品差异化，需求精准定位。

“适合自己的才是最好的，时间会告诉你，跨境电商最适合小团队作战。”大批中小卖家表示。