做亚马逊品牌 = 在亚马逊站内做高“品牌词搜索量”

        我们先来看一个逻辑，在亚马逊上新的新品都有一个流量红利期，或者叫做展现期。在此期间，亚马逊考核listing的指标有点击率、转化率、好评率、复购率等等，其中有一个重要指标就是“品牌词的搜索量”。

        简而言之就是，在新品红利期间，如果你的品牌词搜索量优于其他新品，你的listing排名就会涨得很快，你就很容易进入下一个流量池。同样道理，在下一个流量池，你的品牌搜索量越高，你的品牌飞轮就能转起来，你的listing就很容易打爆。

  这也就是很多十亿级的大卖讲的：现在是做品牌的红利期

        大家会不会觉得很好奇：品牌这么经典的商业模式，为什么会和红利扯上关系？

        这是因为，在亚马逊，你的竞争对手都是白牌，大家都没有品牌词的搜索流量，所以你但凡做出一点点自己的品牌搜索流量，你的品牌飞轮就很容易打爆。你的listing就会上涨飞快。

        当然在亚马逊做品牌，不仅仅是为了打新，更多的是为了几何量级的提升我们的销量和利润。

        我们研究过数百个亚马逊的品牌，发现：

        品牌词搜索量=利润

        注意，这里说的是利润，而不是利润率。利润=销量*客单价*利润率。

  第一，品牌词搜索量带来的是大量的流量

        对于亚马逊来说，“品牌词搜索量”是大量的外部流量，是慕名而来的用户，是就要买你产品的用户。所以，有“品牌词搜索量”的listing相比没有“品牌词搜索量”的listing多了很多外部流量。

        比如，我们有个做假睫毛的客户，他每个月的品牌词搜索量有19万，他相比他的竞品就多了19万的流量。

        但这19万的外部流量不是最重要的，更重要的是亚马逊看重“品牌词搜索量”，会给予高搜索量的listing更多的内部流量，更高的排名。还是拿这个美睫的listing举例，19万的品牌词搜索量撬动的是100万甚至200万的亚马逊内部流量。

        补充说明：亚马逊是最早做商品推荐算法的互联网企业。“协同过滤算法”是商品推荐最基础的算法，理解“协同过滤算法”可以帮助你理解亚马逊商品推荐机制。

        综上所述，品牌词搜索量带来的是大量的流量。

   第二，品牌词搜索量给予listing更高的溢价

        品牌词搜索量代表着客户就想买你，所以即使你的价格贵，冲着你品牌来的客户依然会买你，转化率依然高。

就像是用户要买床垫，很多人就是要买“席梦思”，甚至在很多人心中，席梦思就是床垫。虽然品牌很贵，但是用户还是会选择该品牌，高溢价因此产生。

        我们通过研究数百个亚马逊品牌，得出的一个行业benchmark：19万的品牌词月搜索量，对应的品牌产品价格是白牌竞品价格的2-3倍，这样可以把整个品牌在亚马逊的月销售额在350万美金左右。

        总结一下，我讲了这么多，也是在说明一件事情：任何品类在亚马逊都值得做品牌。因为无论是是从战略层面还是执行技术层面，品牌带给亚马逊企业增长都是指数级增长：

        1. 品牌词搜索量可以撬动亚马逊更多内部流量；

        2. 品牌词搜索量可以快速打爆新品；

        3. 品牌词搜索量可以带来更多利润。