亚马逊旺季爆款市场分析

在筛选市场时通常都是使用卖家精灵选市场这个功能，市场数据分析指标还是非常全面的。

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1.我们先选择目标站点，比如说我这边主要是做美国站，那么就以美国站为例，接下来选择最近30天。

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如果选择季节性产品，比如要选择冬季产品，那么可以选择22年的热销的一些市场品类是怎么样的？我们这里就选择最近30天就可以了，因为马上进入旺季我们只需要常规选品就可以。

接着我们把新品定义为半年之内上架这个链接，因为真的有很多的产品是需要发海运的，那么从产品的链接上架到产品的到货，可能已经过去了一个多月的时间，所以真正的推广时间比较短。一般来说把半年之内上架的产品定义为新品。

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2.接着去选择一个我们的目标类目，我这边的话就以家居类目为例，点击展开过滤条件可以看到过滤条件，上面有三个大的市场需求的指标和维度那么美，接下来依次分析下。

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第一个核心指标就是月销量，首先分享一下月均销量的含义：样本范围内单件商品的平均销量

比如前100件商品近30天总销量为55000，则月均销量为55000/100=550件

那么这个数据的指标我们是需要×30天的。所以我们不要拉得太大，一般来说，我们可以去筛选20-100之间，按照100单的话，那么一个月的销量也是3000单了，还是比较大的。通过筛选我们的月均销量的指标来控制整个市场的大小，大部分卖家尽量选择中小型的市场为主，指标设置20到100这个指标是合适的。

接着是平均价格这个指标。在这里跟他说下：不建议大家去做低客单价的产品。

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比如说化妆刷这个产品谁都可以去做，只要是有两三千块钱你就可以去进货去发货，但是呢，越是像这种低客单价的产品，大家都可以做，导致产品门槛很低。所以建议大家是选择30美金以上，或者说是40美金上的产品客单价，减少我们的竞争对手。

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平均星级这个指标也是非常重要，可以通过平均星级这个指标去分析这个市场的产品到底有没有无法解决的痛点。如果说平均星级都是在四分以内的话，那么就证明这个产品的退货率包括客诉都非常高，有明显的没有办法解决的痛点，那么我们在做这个类目的时候就算是利润率很高，但是很多可能都会被退款吃掉，最后一算还是不赚钱。

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其次，是商品集中度这个指标，我们重点来看商品集中度，因为对于大部分卖家来说的话品牌还太遥远，品牌集中度可以适当放宽。

那么产品的链接推广过程中，能否在前100名占据一席之地，这个指标作用很大。它的含义是头部商品的总销量占样本范围内总销量的比例。意思就是：

头部商品的总销量T，占样本范围内商品总销量A的比例，则商品集中度=T/A

比如销量前10商品的总销量为5000，样本100个商品总销量为8000，则商品集中度为：5000/8000=62.5%

这个指标需要控制在40%以内，太高的话就证明市场被某几个链接垄断导致我们新品很难获得订单。

我们以圣诞装饰为例，教大家如何去分析市场数据指标：

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1.市场整体销售数据指标

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首先我们整体的一个市场数据的话，可以看到他的样品的一个数量是100，但是这个品类下只有377个链接。

里面前100名里面的话，平均的销量是100单。而且最近30天的销售额是24,000，平均价格372。

可以看到整体的市场数据，属于一个高客单价，销售数据也比较大的市场。

接着看六个月之内上架的品被判定为新品，那么新品数量占了整个类目的比例是29个链接，而且29个链接平均的价格都是300美金左右，最近30天的销售额也是19,000美金，首次上架的时间是最近一个月之内上架的。这些新品数据而言，对于我们产品在刚上架的时候是有一定概率去获得去抢占到不错的市场份额。

2.细分市场需求及趋势分析

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接着行业需求及趋势的分析：是通过3-5个关键词数据的搜索量变化，帮助我们了解细分市场的数据变化。

不同的关键词，其实代表着不同的细分市场。关键词的数据代表了细分市场的数据情况。

那么在这个品类下核心词都是什么，以及这些核心词所代表的细分市场有哪些，数据情况怎么样。

可以明显看到绿色线条kids dresser，其实是处于一个比较平稳的发展，但是整体搜索量是比较小的，市场也小一些。橙色部分波动比较大，在21年和22年的时候属于体量比较大的市场，最近一年市场体量逐渐下降，甚至到后面不及开始时候的一半。蓝色部分相对来说还算平稳，虽然中间有所下滑，但是最近又开始攀升需求量。

所以我们可以通过分析这些细分关键词数据变化来判断这个品类下哪些细分市场是有一定的市场，值得不同类型的卖家(有运营经验有资金可以适当选择偏大市场，中小卖家可以选偏小型的细分市场深入调研。)

3.行业整体销售趋势分析

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行业销售趋势的分析是大盘的分析，刚才的关键词指标是细分市场的分析。我们可以通过分析这个数据来观察整个品类的市场发展情况，整个类目里面在每个月份的市场需求量对比，包括销售额和销量的对比。这个对比可以看到哪些时间段是这个品类旺季，哪些时间段是淡季。

4.商品/品牌/卖家集中度

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同级类目商品集中度：是指该类目的同级类目的平均商品集中度

比如类目：宠物用品 › 猫用品 › 玩具 › 薄荷玩具，其中薄荷玩具类目A1有2个同级类目（羽毛玩具A2、球形玩具A3，同属于宠物用品 › 猫用品 › 玩具类目）

则同级类目商品集中度 = (A1商品集中度+A2商品集中度+A3商品集中度)/3

该月头部商品的总销量T，与样本范围商品的总销量A的比值，即商品集中度=T/A

头部商品在整个市场中占比越大，说明市场竞争度越大

例：头部商品（销量前10位）总销量为5000，样本商品（销量前100位）总销量为10000，则商品集中度为：5000/10000=50%；

大家可以看一下这个类目商品集中度，64%是算是比较高的。建议选择40%以内的集中度市场。

可以看一下这个市场第一名月销量是2100单，在第50名，销售量只有一天一单，所以说这也是为什么在集中度筛选上的时候，希望大家能够去筛选一些商品集中度低于40%甚至30%的市场。

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卖家类型分布的情况分为FBA,FBM,亚马逊自营。

如果我们是做精品，一定是以FBA为主，铺货就看FBM为主的市场。而且不管哪种模式，亚马逊的自营占比不能够占到太多，不然很难喝到汤，都给亚马逊自营链接流量倾斜。

6.A+视频分布

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关于A+视频分布的板块，可以看到市场里面有A+和视频，还有没A+没有视频市场占比的数据变化。通过上面数据可以看到， 普遍来说有A+和视频的链接占据市场份额比较大，那么对于新卖家来说，我们在做listing的时候尽量都要上传，不然很难和其他卖家竞争。

7.卖家所属地分布

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关于卖家所属地分布也是参考指标，以这个市场的情况为例。

中国卖家有50个链接，美国的卖家有44个链接，目前还是主要中国卖家占主要。

如果整个市场是颠倒过来，甚至是美国卖家占到80%以上，那么市场可能是不适合我们中国卖家销售，甚至是对中国卖家是有限制的，比如杀虫剂类目，中国店铺都是禁止销售的。

8.退货率维度

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接着就是退货率指标。很多卖家定价时候利润率都很高，但是真正做的时候发现利润全部都被退货吃掉了，所以说退货率也是我们筛选市场分析的重点。

退货率一般来说要控制在5%以内，超过5%的话要么就是提高价格有更高的利润率去应对，要么就是解决这个退货问题，做好品控。但是整个类目的平均退货率都很高的话，这个产品本身可能有无法解决的痛点，我们最好就要放弃了。

9.产品平均上架时间分布

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上架时间分布，可以反馈出整个类目里面有多少新品的链接以及占到的新品占到的市场份额。我可以直接看到虽然新品数量多，但是市场份额占比还是很少，说明新品进入这个市场比较容易进入前100名，但是进入前100名后也没有抢到多少的销量。

10.上架趋势分布

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另外就是上架趋势的布，在类目的前期，整个市场都是属于没有什么人做，而且市场的体量几乎为0. 从16年开始不管是市场的体量还是卖家的数量都有一定的增幅，整体市场还是属于持续上升的状态，而且最近两年的增长比较迅猛，可能是看到亚马逊的市场比较好，不过也要注意比例要处于合理的状态。

11.评分数分布

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评论数量其实是越低越好，评分的数量越低证明我们不需要很多的评论数量就可以进入到前100名，从而获取一定订单量，那么看一下这个市场的一个情况1-50个评论的数量是最多的，那么我们在新品上架的时候不需要几百个评论，可能二三十个评论就可以进入到整个类目的前100名。

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评分分布可以看出这个类目平均产品质量能否满足客户的需求。

评分主要集中在4星以下：产品有无法解决的痛点，客诉和退货都多。

评分在4-4.3之间：属于平均水平，也是大部分类目的水准。

评分主要在4.3以上：属于比较优质的类目（但是也需要注意是不是人为shua上去）

13.价格分布-定价区间

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最后核心指标就是整体市场价格分布。

价格区间分布情况是怎么样可以看到整个类目里面低端市场，中端市场，高端市场分别对应的价格是多少。

一般来说，我们可以通过市场的价格分布维度去分析在哪个价格区间是占据主要的市场份额比例。可以看到这个类目里面200-300美金占据了主要的比例，那么切入市场时大家如果想做常规的价格区间（不考虑非要做高端或者低端），可以参考200到300这个区间，或者说300-400的一个比例。如果想要做高端可以考虑500+， 考虑低端就是100以内，也一目了然可以看到这个不同价格区间占据的市场比例。

那么大家可能会看到100-200这个价区间有17个链接，并且还占到了33%的市场份额，我们为什么不选择这个类目？因为越是这种类目，那么就证明这里面有某一款产品占到了大部分的市场份额，不信的可以去看类目TOP的链接是不是这个价格区间， 这些链接已经占到了大部分的市场份额，甚至形成垄断，我们再去切入是非常困难的。最后，祝大家都大麦！